En el Startup Ring de Albacete vimos una escena muy habitual en empresas tecnológicas, startups y también en muchas pymes: cómo explicar una idea tecnológica puede ser más difícil que construirla. Una solución interesante puede perder fuerza si el cliente no entiende el puente entre su problema y la propuesta.
Víctor Girón presentó Excendentia, un proyecto que busca transformar excedentes solares en cómputo para inteligencia artificial. El problema existe. La tecnología tiene sentido. El mercado está creciendo. Pero durante la presentación apareció una lección más grande que el propio proyecto: si el cliente tiene que reconstruir tu modelo en su cabeza, vas tarde.
Esto no es un problema de Excedentia. Es un patrón que se repite constantemente en empresas con buenas soluciones que no terminan de convertirlas en ventas.
Una idea tecnológica no se vende cuando demuestra que es brillante. Se vende cuando el cliente entiende qué pierde hoy, qué gana mañana y qué tiene que hacer sin sentirse tonto.
El problema real: energía que sobra y dinero que se pierde
Para entender qué hace Excedentia, primero hay que entender el problema que resuelve.
Cuando una empresa instala placas solares, genera energía. Una parte la consume. Lo que sobra —el excedente— se vende a la red. Durante años eso tuvo un precio razonable. Ahora ese precio cae. Según lo comentado en la sesión, la tendencia preocupa al sector: cada vez será más difícil monetizar bien ese excedente. Para instalaciones aisladas, sin conexión a red, el problema es todavía más simple: la energía sobrante se va directamente a cero.
Más allá de la cifra exacta, el problema de fondo es claro: cada vez hay más potencia fotovoltaica instalada y más tensión para aprovechar bien la energía que sobra.
Excedentia propone una salida: usar ese excedente para alimentar servidores que ejecutan operaciones de cómputo —principalmente para IA— y vender ese cómputo a mercados especializados. El cliente recibe un ingreso mensual garantizado. Excedentia arbitra el margen entre el coste de la energía y el valor del cómputo.
El modelo tiene lógica. Llevan dos años, tienen prueba de concepto real en entornos propios y están cerrando sus primeros clientes industriales.
El problema no era la idea.
Primera lección: empieza por el dolor, no por quién eres
La presentación arrancó con la trayectoria de Víctor. Ingeniero informático, blockchain, energía solar, experiencia internacional. Razonable en un CV. Innecesario como apertura ante una sala que todavía no sabe si le importa lo que vas a contar.
El gancho real llegó después: la analogía de la cerveza para explicar el kilovatio-hora. El excedente fotovoltaico como la espuma que rebosa y nadie recoge. El dinero que se pierde cada año en España en energía que no se puede canalizar.
Eso sí enganchaba. Pero llegó tarde, envuelto en terminología técnica y después de varios minutos de contexto que la sala no había pedido.
La secuencia importa mucho más de lo que parece. Si empiezas por quién eres, el oyente decide si le interesas antes de saber si le resuelves algo. Si empiezas por el dolor —concreto, en dinero, en tiempo, en riesgo— el oyente ya está dentro del problema antes de que le pidas nada.
Primero el dolor. Luego tú.
Segunda lección: cómo explicar una idea tecnológica sin que el cliente tenga que suponerla
Uno de los momentos más reveladores del Ring fue cuando alguien del jurado tuvo que reconstruir en voz alta el modelo de negocio para verificar si lo había entendido bien.
«A ver, corrígeme si me equivoco: tú vas a la empresa, le instalas los servidores conectados a sus placas, el servidor consume el excedente, genera cómputo, lo vendes a mercados de IA y le das al cliente una parte como ingreso mensual. ¿Es así?»
Era básicamente correcto. Pero el hecho de que hubiera que reconstruirlo en voz alta, a mitad de sesión, es una señal clara: el puente no estaba construido en la presentación. Lo estaba construyendo el oyente por su cuenta.
Eso tiene un coste enorme en contextos comerciales. Un cliente que tiene que reconstruir tu modelo por su cuenta generalmente no lo hace. Simplemente descarta y sigue. Un inversor que tiene que suponer partes del negocio asume riesgo donde no debería haberlo.
Aquí está la diferencia entre explicar una solución de forma técnica y explicarla como propuesta de valor:
Versión técnica:
«Transformamos excedentes fotovoltaicos en operaciones matemáticas para mercados de cómputo mediante servidores ASIC y GPU.»
Versión propuesta de valor:
«Si tu empresa produce energía solar que ahora no aprovecha, instalamos un equipo que usa esa energía sobrante para generar cómputo y convertirla en un ingreso mensual.»
Misma realidad. Una la entiende un ingeniero. La otra la entiende el gerente que tiene que tomar la decisión.
Saber cómo explicar una idea tecnológica no consiste en simplificarla hasta hacerla superficial. Consiste en traducirla al idioma de quien tiene que decidir.
El puente lo construyes tú. No el cliente.
No es un problema técnico. Es un problema de puente. Y ese puente lo tienes que construir tú, no esperar que el cliente lo cruce a oscuras.
El puente en tres líneas
Cuando una propuesta de valor está bien construida, cabe en un esquema simple:
Dolor: tengo energía solar que sobra y cada vez me paga menos quien me la compra.
Puente: instalo un equipo que usa ese excedente para generar cómputo.
Resultado: convierto energía desperdiciada en un ingreso mensual fijo.
Primer paso: analizar la instalación y estimar el excedente aprovechable.
Cuando ese esquema no existe —o existe pero no se comunica— la conversación comercial no avanza. No porque el cliente no quiera, sino porque no sabe qué está comprando ni qué tiene que hacer para empezar.
Tercera lección: una cifra de mercado no es un plan comercial
La proyección de Excedentia es llegar a 3,5 millones de euros de ingresos en 2030, capturando el 5% del mercado objetivo en España, con unos 5.000 clientes.
Las cifras son razonables para quien conoce el sector. El problema es que 5.000 clientes no es una proyección. Es el resultado final de un sistema comercial que no se explicó.
¿Por qué canal llegan esos clientes? ¿Instaladores solares como red de distribución? ¿Venta directa a industria? ¿A qué coste de captación? ¿Quién firma la decisión en una empresa con excedentes: el director de operaciones, el financiero, el gerente?
Esas preguntas no necesitan responderse todas en una presentación de veinte minutos. Pero alguna sí. Porque si no aparece ninguna, el jurado asume que tampoco tienes la respuesta.
5.000 clientes no es una cifra de mercado. Es un sistema comercial que alguien tiene que construir. Y ese sistema empieza por saber quién es el primero.
Cuarta lección: el MVP no se termina, se prueba
Durante la sesión apareció una idea habitual en proyectos técnicos: esperar a que el software esté más terminado antes de abrirlo a clientes finales.
Se entiende el instinto. Nadie quiere poner en manos de un cliente algo que no funciona. Pero hay un problema con esa lógica que cualquiera que haya desarrollado software reconocerá: el 10% que te queda siempre te lleva otro 90%.
No porque seas mal desarrollador. Sino porque cuando llegas al 80%, descubres cosas que no sabías que existían. El producto perfecto que tenías en la cabeza no es el que el cliente real necesita.
Los primeros clientes no son el premio al final del desarrollo. Son parte del desarrollo. Son los que te dicen qué duele de verdad, qué funciona en producción y qué puede esperar. Sin ellos, puedes pasarte meses puliendo algo que nadie te ha pedido que pulieran.
Cómo saber si tu propuesta se entiende en 30 segundos
El caso Excedentia no es una excepción. Es un patrón.
Hay muchas empresas —no solo startups— que tienen una solución real para un problema real y no consiguen convertirla en ventas o en conversaciones que avanzan. Normalmente no es porque la solución sea mala. Es porque el puente entre lo que hacen y lo que el cliente entiende no está bien construido.
Estas cinco preguntas sirven para revisarlo:
1. ¿Puedes explicar el problema de tu cliente en una frase sin términos técnicos?
Si necesitas más de una frase o tienes que usar vocabulario del sector, el punto de partida ya tiene fricción.
2. ¿Sabes cuánto le cuesta ese problema en tiempo, dinero o riesgo?
Si no puedes ponerle número al dolor, es difícil justificar el coste de la solución.
3. ¿Puedes describir qué cambia en el día a día del cliente después de trabajar contigo?
No qué hace tu solución. Qué cambia para él.
4. ¿Tienes claro el primer paso concreto que tiene que dar para empezar?
Si ese primer paso no está definido, la conversación acaba en «lo pensamos» y no vuelve.
5. ¿Ha comprado alguien, aunque sea en pequeño, o solo hay interés?
El interés no valida. La compra valida. Aunque sea mínima.
Una nota sobre Excedentia antes de cerrar
Esto no es una crítica al proyecto.
Excedentia tiene fundamento real: dos años de desarrollo, prueba de concepto en entornos reales, primeros testers, tecnología madura y un problema de mercado reconocido por toda la industria.
Lo que el Ring puso encima de la mesa es algo distinto: que incluso cuando tienes todo eso, si no construyes bien el puente entre tu solución y quien tiene que entenderla, pierdes fuerza en los momentos que más importan.
Y eso no es un problema de tecnología. Es un problema de comunicación, propuesta de valor y sistema comercial. La buena noticia es que se puede corregir.
Si las conversaciones comerciales se enfrían, el problema puede estar aquí
Si tienes una solución que crees que es buena, pero las conversaciones comerciales se enfrían, quizá el problema no está en la tecnología, ni en la herramienta, ni en el mercado. Puede que esté en el puente: en cómo explicas el dolor, el cambio y el primer paso.
En la Radiografía de Negocio revisamos justo eso: si tu propuesta se entiende, si tu cliente la quiere y qué parte del sistema comercial está frenando la venta.
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